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军品服饰专卖的品牌商渠道管控存在的问题


军品服饰专卖的品牌商渠道管控存在的问题

一、众多国外品牌大举进入,国内的品牌也曾出不穷,品牌数众多使市场竞争加剧,企业面临着更多的品牌商加入了争取渠道资源的行列,进入渠道的难度增加;

二、渠道商、零售商也出现了内部整合向集团化、规模化发展,渠道资源越来越集中在少数的渠道商、零售商手中,他们变得越来越强大,其讨价还价能力增强,使得品牌商的渠道运营成本在快速增加,利润水平在下滑,企业面临着如何来使渠道成本更低,运作效率更高。

三、随着经济的发展,军品服饰专卖的国内市场总体呈现持续增长,消费群体重心在一/二/三类市场呈现多元分布,企业面临着其渠道结构/运作是否能够及时对快速变化的市场做出反应。

四、消费者的购买行为和需求多样化,企业面临着其渠道策略是否能够针对不同消费市场和消费群体的购买行为实现差异化。

除了外部市场环境使得企业的渠道控管方面面临挑战,在对我们服务的企业进行深入、详细的分析后发现企业自身在渠道的规划、执行、控管方面也出现了很多问题,主要表现在:

首先,在前期的军品服饰专卖的渠道布局上缺乏合理的规划,而是任由其发展,结果出现:有些企业发现渠道发生了错位,现有的渠道网络和结构与当初选则的目标市场及品牌定位不相符合,导致产品定位、产品组合和价格策略在执行上错位,不能真正实现有效的销售;有些企业的市场的覆盖率和网点密度从结果来看,无论是形成规模效益还是提高品牌知名度都没有达到目标,同时由于渠道分散企业的管理成本却很高。

第二、在执行和控管上没有实现标准化和评估体系。有些企业在渠道组织管控结构不合理,渠道的拓展和管理职能被割裂,造成在客户的拓展和管理上出现脱节,当出现问题时内部产生推诿,负责客服的指责拓展人员没有选好,拓展的指责客服没有管好,组织运作低效;

有些军品服饰专卖企业没有针对渠道拓展和管理建立关键业务流程,使得老员工靠经验完成日常岗位工作,使得新员工无法快速掌握本职工作,尤其在销售团队流动性比较大,所以企业工作开展会不顺畅,工作效率低,工作推进缓慢,加盟商经常抱怨,造成客户满意度低;有些企业在渠道的管理上缺乏有效的评估体系,无法有效的实施跟进,不能有效的实施资源配置,也不能更好的评估分销客户的经营表现和销售团队的工作表现。

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