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户外休闲服饰企业的深度分销变形方向


户外休闲服饰企业的深度分销变形方向

户外休闲服饰企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%~90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。

除去深度分销体系,户外休闲服饰企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买马,摆开阵势,架好系统,一切准备就绪才能进行作业。
  殊不知,没有前期市场的培育铺垫,连个地方武装(客户)都找不见,正规军进入这个区域往往会陷入两眼漆黑,内无粮草、外无援兵的境地。
 
 就此而言,深度分销体系在很多时候的作用是一个锦上添花,是建立在前人粗放布局、跑马圈地的基础之上。
 
在导入深度分销体系之前,很多企业的营销体系是以广种薄收的客户代理为主,不停地招商扩盘,放大区域,形成稀薄的横向销量。这种横向销量给厂家带来第一桶金,但是往往风险性极高,形不成聚焦销量,对于品牌的积累贡献不大!
  在这个背景下,企业会运动式的导入深度分销系统,聚焦精耕去打造纵向销量的累加!这种导入往往是以运动式进行运作,铺天盖地做深度,一刀切的抓执行。结果往往就是:初期业绩井喷,后期业绩乏力。

原因何在?

  1.忽视边缘市场的培育,画地为牢,能聚焦但是不能扩盘!
  2.以销量论英雄,业绩以销量排排坐,却忘记了销量大的市场是建立在前人粗放的基础之上!
  3.把边缘弱势市场的销量等同于粮食,不明白边缘销量是种子!
  在企业的营销系统中也会出现众多的问题:
  1.在占有率较高的市场上,基层失去攻击目标,拜访效率不高,管理松散,办事处处于放羊状态。
  2.在占有率较低的市场上,基层面对动销压力,天天啃骨头,业代出门之前就底气不足。
  3.在户外休闲服饰企业品牌占有率有领先趋势的市场上,厂商配合不力,两张皮。
  变形方向:粗放无罪,精耕有度!
  在营销界,一提到粗放打法,很多时候会招来骂声一片。评价某个企业的营销体系,往往会说某个企业的营销做得不好,因为做得不细,很粗!
  对于户外休闲服饰企业来说,一定要知道,在那里粗,在哪里细;什么时间粗、什么时间细!
  不论多么强大的快消品企业,在市场布局中不可能做到市场厚薄均匀!大多数企业的市场特点是强弱不均的蘑菇型布局——以一个强势的市场为核心基地,周边辐射相对弱势的市场。


 

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